«Мы — свахи в грузоперевозках» — интервью с основателями Roolz Константином Игнатенко и Юлией Гитлиной
В последние годы на рынке грузоперевозок появился яркий и стремительно развивающийся игрок — Roolz, инновационная IT-система для поиска и организации транспортировки грузов. Компания конкурирует с CMR24 и Transinfo на рынке внутренних перевозок Беларуси, а в сегменте международных перевозок — с ATI.su (РБ-РФ), Cargo LT и Lardi-Trans (Европа-СНГ).
Roolz активно взаимодействует с грузовладельцами, экспедиторами и перевозчиками, что подтверждается их членством и деятельным участием в Ассоциации интермодальных перевозок и логистики «АИПЛ».
Мы решили поближе познакомиться с основателями Roolz и взяли интервью у Константина Игнатенко и Юлии Гитлиной, чтобы узнать больше о компании и её уникальном подходе.
— Что такое Roolz, если объяснить простыми словами? Верно ли, что это биржа или сайт для поиска грузов и транспорта?
Юлия: Roolz — это современная IT-система для эффективного поиска, закупки и организации грузоперевозок. Мы гораздо больше, чем просто сайт объявлений о грузах и транспорте — такая модель уже устарела. Нашу платформу правильнее назвать полноценной биржей, где вы можете не только размещать запросы и предложения, но и участвовать в торгах, легко и удобно, без лишних звонков и переписок. Кроме того, у нас есть приватная биржа, обеспечивающая полностью конфиденциальное взаимодействие между заказчиками и исполнителями. На данный момент несколько крупных грузовладельцев уже начали внедрять приватную биржу в свою работу.
Константин: Если говорить простыми словами, то… Мы — свахи в грузоперевозках. Наша задача — помочь заказчикам и перевозчикам найти друг друга, будь то для разовой спотовой перевозки или для долгосрочного партнерства. Roolz — это IT-система, площадка, или сайт, как вам удобнее называть, где можно быстро и эффективно искать перевозчиков или загрузки. Даже если вы уже работаете с постоянным пулом исполнителей, наша платформа позволяет значительно ускорить процесс распределения грузов и проведения торгов в централизованном формате. Это эффективно для заказчиков и удобно для перевозчиков.
Юлия: Важно добавить, что на данный момент мы фокусируемся на автотранспортных перевозках, но в будущем планируем добавить и другие виды транспорта. Автотранспорт — это один из самых сложных сегментов для цифровых продуктов. С авиа- и морскими перевозками всё гораздо проще, и на рынке уже существуют достойные и инновационные продукты, но наша цель — создать такой же высокий уровень цифровизации и для автотранспорта.
Константин: Мы также развиваем суперапп (пояснение: одно приложение, которое объединяет в себе множество функций) для водителей в грузоперевозках. Уже в нем есть мессенджер, онлайн-рация, парковки… И сейчас мы активно работаем над добавлением грузовой навигации. В перспективе этот продукт будет интегрирован с B2B-системой Roolz, что создаст единое цифровое пространство для всех участников процесса.
— Расскажите про ваши пути к идее и созданию платформы Roolz?
Юлия: Мой путь в IT-бизнесе начался сразу после окончания университета, где я училась по специальности Computer Science. В партнерстве со знакомыми я открыла небольшую компанию в Беларуси в 2016. Мы пробовали создавать собственные продукты, но наиболее успешным оказался опыт работы в аутсорсинге для логистических компаний. Сначала появился один заказчик из сферы грузоперевозок, затем другой. И в итоге весь наш фокус и экспертиза сложились именно в транспортной логистике.
Например, один из наших продуктов был успешно внедрён на 1500 дальнобойщиков, позволяя наладить оперативную коммуникацию с офисами. Это решение оказалось значительно дешевле звонков и SMS, а также включало отправку статусов перевозок, документов и других данных. Кстати, забавно, что было очень непросто внедрять продукт водителям: в первые месяцы мы сталкивались с сопротивлением, но уже через 3–6 месяцев их отношение кардинально изменилось, и многие выражали нам искреннюю благодарность.
Параллельно я занималась научной деятельностью в области компьютерной графики, что оказалось полезным для одного из наших проектов в логистике. В 2021 я готовилась к финальной защите докторской и размышляла о дальнейшем развитии компании. Мы много общались с перевозчиками и экспедиторами, анализируя бизнес-процессы и выявляя многочисленные неэффективности. Наши решения для каждого клиента устраняли эти проблемы, но мы видели, что рынок в целом нуждается в системном подходе. К тому же у нас уже работали люди с большим опытом в сфере грузоперевозок, поэтому мы отлично разбирались как в IT, так и в логистических процессах.
У нас были отличные предпосылки для создания собственного продукта. Именно в этот период наши пути сошлись с Константином. Он присоединился к нам в конце октября 2021 года, и уже в январе 2022 мы начали работу над Roolz. В феврале я защитила докторскую, и с тех пор полностью посвятила себя развитию Roolz.
Константин: В 2016 году, ещё будучи в 11-м классе, я начал работать в аутсорсинговой компании «КактусСофт». Наглость помогла. Затем поступил в БГУ ФМО МП, но обучение бросил. Хочу дать совет: не стоит совмещать очное образование, особенно на ФМО МП, с работой на полный день — или хотя бы не желайте этого своим детям. Но университет я бросил не из-за этого. Реальная причина была той же, из-за которой покинул «КактусСофт»: запустить свой финтех-стартап.
Хоть мы добились положительной динамики и traction, мой стартап провалился в 2020 году. Я слишком поздно начал делать fundraising (пояснение: привлечение инвестиционного финансирования), да ещё и в неблагоприятных рыночных условиях. Это закончилось моим личным банкротством, но я никому ничего не остался должен. Все сам и остался сам… Потом работа в бутиковой американской инвестиционной компании братьев Мостовских, где доработался до партнёра. При этом у меня очень «чесались руки» по предпринимательству и созданию продуктов, стартапов. Подумывал даже уйти в один венчурный фонд.
Анализируя тренды, рынки и подобное в венчуре (пояснение: подразумевается венчурный капитал), меня манили грузоперевозки — это сложнейший, фрагментированный, консервативный и инертный бизнес. Короче — лютая жесть с огромным количеством неэффективностей, но с таким же огромным денежным потенциалом…. Точнее решение этих неэффективностей равно деньги. Это абсолютно другой уровень сложности, чем, например, сделать крутую CRM-ку, и такой челлендж меня завлекал. Как говорится, умные люди выбирают лёгкие пути, а амбициозные безумцы — самые сложные. Мой девиз: «Чем хуже, тем лучше».
Подходы и успехи Flexport и некоторых других стартапов из США подтверждали мои гипотезы. Однако я изучал не только успешные примеры… ошибки выжившего, но и сотни неудачных стартапов, и именно в них нашёл ещё больше подтверждений своих идей. Кстати, это и стало одной из причин появления Roolz Driver как B2C-продукта. Я много анализировал, общался с логистами, «расчленял» рынок и процессы грузоперевозок. Более того, я заметил сходство между поиском грузов и транспорта и процессом поиска и покупки ценных бумаг на финансовых рынках 25–30 лет назад. В конечном итоге друзья и бывшие коллеги познакомили меня с Юлией и её командой, и после этого мы начали работать вместе
— На белорусском рынке уже работают конкуренты с долгой историей и внушительной базой активных пользователей. Что даёт вам уверенность в том, что вы сможете успешно конкурировать и занять лидирующие позиции?
Константин: Чего же вы так. Наша цель — не победить их, а получить свою аудиторию и сегменты рынка. Мы не просто видим, а чётко знаем о конкретных потребностях рынка, которые остаются неудовлетворенными текущими цифровыми решениями. К тому же на белорусском рынке пока нет аналогов, подобных Transporeon, для крупных грузоотправителей, что делает этот сегмент свободным для нас. Работа с «крупняком» — это не только огромный объём перевозок, но и значительная доля рынка.
Юлия: Мы кардинально иначе подходим к созданию и развитию нашего продукта. Фундаментальная разница лежит в нашем подходе, и всё остальное — вытекающее. Можно долго говорить о функциональных преимуществах, но достаточно просто взглянуть на нашу систему и сравнить её с другими. Это не просто красивый дизайн — это удобство, интуитивность и скорость работы пользователей. Даже если и говорить о функциональном сравнении, то мы ближе по уровню к таким игрокам, как ATI, а не к белорусским конкурентам.
Константин: Рынок спотовых и публичных грузоперевозок составляет около 20%, тогда как всё остальное приходится на контрактную логистику и приватные торги внутри базы подрядчиков грузоотправителей. Наши конкуренты с большим количеством активных пользователей сфокусированы исключительно на спотовых перевозках, в то время как у нас есть и решение для приватных торгов.
— Какие преимущества, помимо технологичности, выделяют Roolz на рынке?
Юлия: Одновременно сильной стороной и ограничением наших конкурентов является их локальность и фокус на конкретные регионы. Для международных перевозок логистам и экспедиторам часто приходится работать на нескольких разных площадках, что создаёт неудобства. У нас же с самого начала сложилась международная модель. Наша география охватывает Беларусь, Россию, Казахстан, Азию и Европу, и мы уже видим заметный рост активности в направлении Китая.
Константин: Важно понимать, что в рамках одного окна мы предоставляем доступ как к открытому спотовому открытому рынку, так и к приватной бирже, где крупные заказчики размещают грузы для своих постоянных партнёров. Работа через нашу систему позволяет делать это значительно эффективнее, экономя время за счёт автоматизации рутинных процессов и общей оптимизации работы. Не надо нанимать дополнительные кадры, можно повысить продуктивность текущей команды.
А механики торгов позволяют позволяет заметно сократить транспортные расходы, что непосредственно влияет на экономию средств и, как результат, на рост прибыли. Однако цель конкурентных торгов не в том, чтобы «прогнуть перевозчика». Основная задача — найти оптимальную стоимость перевозки. Я это называю справедливой стоимостью. И поверьте, заказчик обращает внимание не только на цену, но и на множество других факторов.
— Сколько у вас человек в команде?
Юлия: Сейчас наша команда насчитывает 30 сотрудников, работающих на полной ставке, и мы продолжаем планомерно расти. Половина команды занимается разработкой и тестированием, а оставшиеся 50% относятся к бизнес-направлению, которым сейчас руководит Константин. Почти все сотрудники бизнес-части имеют многолетний опыт в сфере грузоперевозок. Например, Наталья Садченко, директор по развитию клиентского опыта и продаж, имеет более 20 лет опыта работы в крупных экспедиторских и транспортных компаниях, таких как PRIMUM, Tenzor Group и WestTransLine.
— Почему вы решили не использовать модель цифрового экспедитора для своего бизнеса?
Юлия: Roolz — это независимая и нейтральная платформа, созданная для систематизации и улучшения всей сферы грузоперевозок. Мы позиционируем себя как технологическая компания, предоставляющая инструменты для участников рынка, а не как прямой игрок в логистике. Наш фокус — развитие решений, которые помогают всему рынку работать эффективнее.
Константин: Если бы мы были экспедитором, то брали бы комиссию в размере 10-20% с каждой перевозки. Быть биржей и экспедитором одновременно — это конфликт интересов. Экспедитор не может создать справедливую платформу со здоровой рыночной конкуренцией — он в любом случае адаптирует ее под собственные нужды и будет использовать в своих интересах.
Юлия: Хотела бы подсветить взгляд с другой стороны. К нам на приватную биржу пришел крупный грузовладелец с единственной ключевой потребностью — расширить и диверсифицировать свою базу подрядчиков. Вместо работы с условными 20 крупными экспедициями он хотел сотрудничать с 150 подрядчиками, включая как экспедиторов, так и прямых перевозчиков. Если бы Roolz работал по модели экспедитора, мы бы просто не смогли удовлетворить такую потребность заказчика. Это не единичная потребность — это целый тренд на наших рынках.
— Какая самая большая проблема стоит перед вашим прогрессивным IT-бизнесом в индустрии грузоперевозок?
Юлия: Решение проблемы «курицы и яйца» — обеспечение критической массы спроса и предложения — является ключевым вызовом для любого маркетплейсного продукта, особенно на начальном этапе. Однако в грузоперевозках эта задача ещё сложнее. Например, на платформе вроде «Куфар» объявление может ждать своего покупателя неделями или даже месяцами. А сколько «живет» стандартный запрос на грузоперевозку? Это вопрос часов, а иногда даже минут.
За этот короткий период нужно сопоставить маршрут, требования к перевозке, наличие свободного транспорта в нужной локации, предпочтительные направления выгрузки, а также характеристики транспорта — тоннаж, тип кузова и другие параметры. Кроме того, необходимо предоставить удобный механизм торгов, чтобы участники быстро сошлись по стоимости фрахта. Стоит отметить, что эта сложность характерна только для работы публичной биржи. В рамках приватной биржи таких проблем нет, и процесс идёт гораздо проще.
Константин: Главная сложность — это консерватизм и инертность игроков индустрии. Мы можем преодолеть это только двумя путями. Первый — дождаться кризиса, когда рынок вынужденно перестраивается, и игроки готовы пробовать все новое. Например, именно с 2008 года начался стремительный рост у АТИ в России. Второй путь не зависит от ожидания изменений на рынке. Это проактивный подход — использование «оседлание волны» запросов и стремления крупных грузоотправителей к оцифровке не только их собственных грузоперевозок, но и всего рынка. Второй путь — наш путь, а вот первый сам придет вдобавок.
— Спасибо за интересный и откровенный разговор. Напоследок, что бы вы хотели пожелать читателям Infotrans и, возможно, рассказать о ближайших планах Roolz?
Константин: Спасибо за внимание к платформе Roolz и за возможность поделиться нашими взглядами с читателями Infotrans. В ближайшее время у Roolz запланированы действительно интересные обновления. Мы активно работаем над внедрением новых режимов торгов, которые сделают процесс взаимодействия участников еще более удобным и прозрачным. Кроме того, скоро появится функция создания групп партнеров на приватной бирже, что позволит нашим пользователям эффективно формировать свои отгрузки среди партнеров и лучше координировать работу.
Юлия: Читателям Infotrans хотим пожелать вдохновения, энергии и всегда находить нестандартные решения для любых логистических задач. Пусть ваш путь будет легким, а все грузы доставляются точно в срок. Следите за нашими обновлениями — впереди много интересного!
