10 февраля стартует курс «Продажи транспортно-экспедиционных услуг».

Привычные модели, укоренившиеся в головах менеджеров (через установление контакта, презентацию выгод и продажу цены), отталкивают большинство клиентов, которые устали слышать одно и тоже про «20 лет на рынке», «широкий спектр транспортных услуг» и «высокое качество сервиса». В условиях инфодемии избыток аргументов и клиширование создает ощущение давления и не цепляет внимание клиентов.

Во-первых, это связано с тем, что знаменитые 5 этапов продаж были описаны в книге еще 100-летней (!) давности, во-вторых, мышление покупателей поменялось. Исследования Аркадия Цукера, основателя Университета Мышления и руководителя “Центра стратегического консалтинга”, говорят нам о том, что в эволюции мышления покупателей можно выделить несколько знаковых этапов. По мере перехода от дефицитной экономики к профицитной «потребители» эволюционировали в «выбирателей». Но после пандемии произошла еще одна переоценка, и покупатель эволюционировал из «выбирателя» в «отбирателя». Клиенту уже надо не просто привезти груз, и он даже не выбирает среди множества предложений, он ОТбирает, четко зная, что ему надо, а что нет, и отсекая лишнее.

В условиях избыточного предложения развился синдром ленивого покупателя: клиенты не хотят тратить время и силы на выбор и коммуникации с продавцами. И все те преимущества, которые зачастую предлагаются менеджером, могут вызвать скорее негативную реакцию, поскольку таковыми не являются, так как клиент плотно сидит в своей зоне комфорта, выстроив отношения с действующим транспортным партнером.

Исходя из вышесказанного, предлагаю выстраивать работу следующим образом:

1) Отдавать себе отчет, что клиент отбирает среди множества предложений. То есть очень сложно сформировать потребность преимуществами, как у всех. Выделяйтесь собой как менеджером, опираясь на культуру и сервис компании.

2) Учитывать предыдущий потребительский опыт. Узнать у клиента, каким именно образом выстраивается работа с имеющимся транспортным партнером, какие ценности ему близки.

3) Сканировать покупательские мотивы и тип клиента. Диагностируйте человеческие потребности. Проще говоря – проявляйте искренний интерес и задавайте вопросы.  Добавляем сюда формальные потребности – это информация, необходимая для обработки запроса, и получаем рабочую формулу: H2H + техники.

Таким образом, менеджеры через вопросы должны подводить клиентов к нужным выводам и ощущениям. Плюс в условиях многоканальности необходимо уметь общаться и вживую, и по телефону, и в переписке, формируя в том числе и письменной речью имидж себя и компании.

Все это, и не только, мы учимся делать на курсе «Продажи транспортно-экспедиционных услуг», который представляет из себя уроки в видеозаписи и практическую отработку, разбор кейсов и ответов на онлайн-задания. И что хочу сказать, перепрошивать мышление – дело небыстрое, но ведущее к результатам, а просто котировать запросы скоро будет чат GPT лучше любого менеджера, уж простите. На мой взгляд, будущее в продажах – за комбинацией навыков выстраивания дружественно-делового общения и твердых компетенций.

Обучение проводится в корпоративном и открытом форматах. Ближайшая открытая группа стартует 10 февраля, осталось 5 мест. Не упускайте возможности!

В ближайшем потоке примут участие такие компании: ООО «КаргоТрансТим», ООО «Альфа Транс Экспедиция», ООО «Карго Лайн» ООО «ЭКСПОНОВА», ООО «Азия Консал», ООО «ВЕКТОР БИУАЙ», ООО «Прима-Транс» (Брест), ООО «ТЕЛС ГЛОБАЛ  БиУай», ООО «Доставлено».

Регистрация на сайте https://ellabreek.by/

Автор статьи: Элла Брик