Максим Юриков (RALADOS) о работе с дебиторской задолженностью.
В текущих реалиях еще большую актуальность приобретает вопрос работы с дебиторской задолженностью. Уже мало продать и «провезти», нужно еще и получить за оказанную услугу оплату, лучше – в полном размере и согласно условиям договора и заявки, – говорит коммерческий директор компании RALADOS Максим Юриков.
«Бытует мнение, что, если начать активно работать с клиентом по вопросу дебиторской задолженности, он «обидится, уйдет и больше не вернется».
«Но, если на проблему посмотреть шире и, как говорится, правде в глаза, то без оплаты клиент сам больше не будет у вас размещать заказы (давать заявки). Ему нужно продолжать деятельность, поэтому он обязательно будет искать альтернативу. И он ее найдет. Необходимо понять лишь одно – если клиент не платит Вам, это не говорит о том, что он не платит кому-то другому.
В большинстве компаний финансовая аналитика и прогнозирование не развито в необходимом объеме, поэтому при планировании платежей случаются сбои – кассовые разрывы. Поэтому в данном случае дебитор в первую очередь обращает особое внимание на тех, кто оказывает на них наибольшее давление в наиболее корректной дипломатической форме.
В связи с этим, если кредитор не будет оказывать никакого давления, ему платить не будут.
Приведу несколько примеров и дам рекомендации по работе с «дебиторкой».
- Специалист отдела продаж (или по работе с клиентами) не должен заниматься работой с дебиторской задолженностью. Основной функционал этих сотрудников привлекать, продавать и обслуживать. У них при нормальной работе и загрузке просто нет времени, а самое главное необходимых компетенций по «доставанию» денег. Более того, основная задача продавца – это налаживать хорошие добрые отношения с клиентом, позволяющие работать с ним долго и с перспективой. А когда от продавца руководство требует работать с дебиторкой возникает некоторый диссонанс в голове – то есть нужно «портить отношения с клиентом, которые он годами налаживал»;
- Нужно разделить функционал таким образом, чтобы продажи занимались продажами, а дебиторами – люди для этого дела подготовленные. Для сбора дебиторской задолженности не нужны специалисты с квалификацией продавцов, для этого нужны те, кто действует четко, холодно и по определенному алгоритму – звонят, требуют, пишут письма на электронную почту, на почтовый адрес и т.д. Это люди, которых невозможно «продавить», они будут планомерно добиваться поставленной задачи, не входя ни в чье положение до тех пор, пока счет не будет оплачен;
- Необходимо ответственному лицу прописать четкий механизм (план) работы, исходя из возможностей компании и т.д. В механизме должен быть описан процесс планомерного усиления давления на дебитора.
Например, за несколько дней до наступления срока оплаты пишется письмо с просьбой к определенному сроку, обозначенному в заявке, оплатить счет №… с приложением необходимых документов. Далее сразу на следующий день после наступления срока платежа пишется аналогичное письмо с напоминанием и указанием нарушения договоренностей со стороны клиента. Вежливо, но с небольшим давлением.
В случае отсутствия реакции, должен последовать звонок дебитору. Обязательно нужно добиться прямого телефонного разговора и получения ответной реакции, после чего ее оценить. В ходе разговора необходимо донести до клиента-дебитора, что подобный подход «абсолютно неприемлем для его или представляемой им компании», сослаться на длительные партнерские отношения, понимание всех сложностей бизнес-процессов и т.д. Если и на это клиент не реагирует, в течение 2-3 дней готовится официальная претензия, которая отправляется в электронном виде и по почтовому адресу в бумажном виде с указанием всех данных. В претензии должны быть прописаны условия, при которых Вы будете усиливать давление. Далее готовится официальное уведомление о намерении подать в суд, после чего сразу же осуществляется телефонный звонок дебитору. Если после всего вышеперечисленного необходимой реакции не последовало, необходимо подавать иск в суд и продолжать работу в телефонном режиме.
Обычно в компаниях среднего размера перед подачей иска к ситуации подключается представитель топ-менеджмента компании (директор или его заместитель)».
Во всех случаях необходимо реагировать быстро, действовать планомерно и четко. Самое главное нужно понять, что клиент, который не платит за услугу по счетам, не должен являться Вашим клиентом. Особенно в период потрясений и нестабильности на рынке, – подводит итог Максим Юриков.
Публикации компании RALADOS на INFOTRANS.BY можно отслеживать по хеш-тегу: RALADOS
Справка INFOTRANS.BY:
RALADOS успешно работает на рынке транспортно-экспедиционных услуг с 1998 г. За весь период деятельности компания приобрела богатый опыт в оказании комплекса услуг, необходимых для транспортировки грузов по схеме «от двери до двери». Задача компании – максимально освободить заказчика от решения вопросов, связанных с доставкой его груза. Специалисты компании RALADOS помогут выстроить удобную схему перевозки с привлечением необходимого транспорта.
ЕЩЕ БОЛЬШЕ НОВОСТЕЙ НА НАШЕМ TELEGRAM-КАНАЛЕ, ПОДПИСЫВАЙСЯ И БУДЬ В КУРСЕ!
