Логистическая сфера в наши дни характеризуется высоким уровнем конкуренции. В первую очередь это справедливо для компаний, выходящих на зарубежный рынок и осуществляющих международные перевозки.
Поэтому каждому бизнесу необходим маркетинговый план. Он поможет разработать стратегию продвижения компании и учесть при этом особенности конкурентов.
Шаг №1: Исследование
Чтобы понимать специфику рынка, а также собственной компании, необходимо сперва потратить время на их изучение.
Для этого стоит воспользоваться такими инструментами, как SWOT-анализ и конкурентный анализ.
SWOT-анализ
Проведение SWOT-анализа позволит вам правильно оценить позицию вашей компании на рынке. Он учитывает как внутренние факторы (первые два), так и внешние (два последних). Вот как он расшифровывается:
- Strengths – сильные стороны компании. Что выгодно отличает вашу компанию от конкурентов? Почему клиентам стоит заказывать логистические услуги именно у вас?
- Weaknesses – слабые стороны. Что в организации вашей деятельности сдерживает ваш рост? Что можно улучшить? Например, условия работы ваших водителей могут нуждаться в переработке.
- Opportunities – возможности. К примеру, вы можете выйти на рынок соседней страны.
- Threats – угрозы. К ним могут относится пошлины или повышение платы за пользование отдельными трассами, по которым проходят ваши маршруты.
Понимание этих сторон бизнеса поможет вам разрабатывать более эффективные маркетинговые стратегии и избежать проблемных мест.
Конкурентный анализ
Теперь вы видите место своей компании на рынке. Пора определить ваших прямых и косвенных конкурентов. Это необходимо для правильного формулирования вашего уникального предложения, которое отличит вас от других компаний.
Простой способ провести этот анализ – это составить такую таблицу:
| Ваша компания | Конкурент №1 | Конкурент №2 | |
| Общие сведения | |||
| Конкурентное преимущество | |||
| Целевой рынок | |||
| Доля рынка | |||
| Услуги | |||
| Маркетинговая стратегия | |||
| Цены |
Шаг №2: Уникальное предложение
Теперь вы можете определить, что станет уникальным продающим предложением вашей компании. Это то, что заставит ваших потенциальных клиентов пользоваться именно вашими услугами, а не услугами ваших конкурентов.
Подумайте о следующих факторах вашего бизнеса:
- ценностях;
- стратегиях;
- характеристиках услуг;
- ценовой политике и др.
На их основе вы и разработаете уникальное предложение. Оно должно привносить на рынок нечто новое. Как пример можно привести предложение курьерской компании FedEx, использованное впервые в 70-ых. Она обещала доставить любую посылку получателю в течение одного дня, несмотря ни на что. В то время ни одна другая компания в США не могла обеспечить такого же уровня сервиса – и поэтому FedEx заняла первое место на рынке.
Шаг №3: Портрет покупателя
Теперь нужно составить портрет вашего покупателя.
Такой портрет – это вымышленное, но основанное на реальном положении дел изображение вашего целевого потребителя. С его помощью вы сможете разработать наилучшую стратегию маркетинга конкретно для вашей целевой аудитории.
Портрет покупателя включает демографические данные ваших клиентов (пол, возраст и т.д.), модели их поведения, цели, каналы, по которым они вас находят и др.
У вас может получиться больше, чем один портрет, но в этом случае лучше всего сфокусироваться только на нескольких. Попытка угодить сразу всем может повредить вашему бизнесу, так как у разных групп клиентов могут быть взаимоисключающие запросы и требования к вам.
Шаг №4: Каналы
Теперь вам нужно определить каналы, через которые вы будете связываться со своей аудиторией.
Маркетинговые каналы – это как онлайновые (социальные сети, поисковые системы), так и оффлайновые (например, выставки) платформы, на которых потенциальные покупатели видят ваши предложения и с помощью которых узнают про ваш бизнес. Чтобы правильно определить, какие каналы вам стоит приоритезировать, уделите внимание привычкам ваших целевых клиентов в прошлом шаге.
Самые крупные и быстрорастущие каналы сегодня – это соцсети. Для логистического бизнеса, особенно если вы работаете преимущественно с другими компаниями, лучшей соцсетью является LinkedIn. Эта платформа для профессионалов во всех областях, и реклама здесь имеет наибольшие шансы достичь новых клиентов.
Маркетинг с помощью оптимизации поисковых систем (SEO) – тоже эффективный канал. Правильно оптимизированный статьи на вашем сайте будут выводиться в первые результаты Google и Yandex, что увеличит шанс того, что их увидят и прочитают потенциальные клиенты.
Шаг №5: Определение целей кампании
Хотя целью маркетинговой кампании всегда является привлечение большего числа клиентов, вам понадобится подумать над тем, чего вы хотите достичь, подробнее.
Чтобы сформировать полноценный план маркетинга, вам потребуется установить себе чёткие цели: какое именно количество клиентов и за какое время вы хотите привлечь. Поставьте себе как краткосрочные, так и долгосрочные цели.
Шаг №6: Определение бюджета
На основании информации из предыдущих шагов разработайте бюджет.
С одной стороны, вы можете заниматься маркетингом самостоятельно, что обойдётся дешевле. Однако если у вас нет в этом опыта, такой подход вряд ли увенчается успехом. Поэтому подумайте о том, чтобы обратиться к профессиональному маркетинговому агентству.
Шаг №7: Измерение
Измерение результатов – одна из важнейших стадий разработки и претворения в жизнь маркетингового плана.Чтобы улучшить показатели бизнеса, вам нужно измерять его показатели на протяжении всей кампании. Без этого вы не сможете оценить эффективность ваших действий.
Подводя итоги
Для того, чтобы ваши маркетинговые усилия принесли плоды, необходимо заранее разработать план маркетинга. Подготовка – это большая часть победы. Планируйте, и вам улыбнётся удача.
Digital-агентство “Фабрика брендов” занимается продвижением сайтов любых направлений. Наш богатый опыт позволяет нам справляться даже с самыми сложными кейсами!
