Пандемия, карантин, политические и экономические кризисы, информационные войны, – эти факторы влияют на все сферы нашей жизни, на бизнес в целом, и международную логистику в частности.
Коммерческий директор логистической компании STALOGISTIC Хомяков Владимир на основе личного опыта рассуждает над вопросом: «Что хочет Клиент от Логистического Партнера сейчас?»
Сила во владении информацией
Времена, когда «чем дешевле, тем лучше и только» прошли. Кто обладает информацией, может обойти своих конкурентов и в прямом смысле вскочить в последний вагон.
Мы понимаем наших Клиентов, насколько им трудно в своем бизнесе, чувствуем зачастую нервную ситуацию из-за состояния неопределенности, потому стараемся обеспечить их самыми свежими новостями из мира логистики. Это помогает нашим Партнерам своевременно реагировать на те или иные изменения, что очень важно в период нестабильности.
К примеру, оперативные департаменты STALOGISTIC имеют прямые выходы на морские линии, постоянно держат связь с перевозчиками и агентами. Как только поступает важная информация она моментально доводится отделу продаж, сотрудники которого упаковывают ее и представляют «к столу Клиента» в самом свежем виде.
Сделать это можно различными способами: звонок, еженедельный дайджест, ссылка на новость и другое… Главное — бесперебойно снабжать Клиента свежей информацией, пояснять, как она влияет на стоимость и сроки доставки.
Видеть общую картину
Важно, чтобы каждый сотрудник отдела продаж понимал, как их собственная Компания отвечает на внешние и внутренние вызовы, куда мы движемся.
В STALOGISTIC топ-менеджеры с помощью обучающей платформы STA University регулярно записывают видеоролики, где можно быстро узнать, чем живет Компания сейчас и главное, что планирует на будущее. Приглашаем и сторонних экспертов, в том числе из сферы экономики, бизнеса. Это помогает сотруднику видеть картину мира значительно шире его стандартных задач и транслировать это знание Клиентам.
Комфорт и удобство в общении
Мы видим, что изменилась сама специфика продаж. Все личные встречи переместились в онлайн. Ранее мы очень радели за планы по встречам на территории офисов Клиентов, за столом, в галстуках и рубашках, – продолжает рассуждать Владимир.
Сейчас не у всех есть возможность личных встреч, а иногда хочется поговорить о чем-то отвлеченном, личном, все же мы работаем, чтобы жить, а не наоборот. Это особенно актуально, когда офисная работа переместилась домой и необязательно держать строгую марку, сидя на диване с включенным Skype.
Поэтому основной упор в обучении специалистов делается на развитие в них эмпатии, человеколюбия, элементарной человеческой заботы.
Мы поставили задачу вести дневники, где каждый сотрудник описывал свои впечатления, эмоции, анализировал прошедший день. На основе этого руководители команд продаж составили эмоциональный портрет каждого сотрудника. Стало ясно, кто относится к Клиенту исключительно как к бизнесу, а кто проявляет чувство поддержки, – делится опытом Владимир.
Как продавать в 2021 году?
Владимир делится краткими тезисами, которые, по его мнению наиболее актуальны для специалиста по работе с Клиентами:
- Не навязывать свои услуги, а слушать и слышать потребности и боль Клиентов.
- Думать о Клиентах, а не о себе и своих планах-КПИ.
- Не формировать ложных ожиданий, даже если «очень хочется».
- Уважать себя и придерживаться партнерской позиции с Клиентом. Помня при этом, что партнерство — это когда выгодно обеим сторонам.
- Максимально оперативно снабжать Клиента информацией.
- Не бояться добавить теплоты и человеколюбия в общение. В любые времена от этого будет приятно не только Клиенту, но и вам.
